Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Адаптировано из Вильяма Мастенбрука

manippril.jpg1. “Мы ТАК Вас ценим”
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.
Ожидаемый эффект
В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).
Противодействие
Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.

2. “Войдите в наше положение”
«Патетическая» просьба войти в ваше положение.
Ожидаемый эффект
Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью
Противодействие
Отказ от обязательств.

3. “Поясните для тех, кто в танке”
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.
Ожидаемый эффект
Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.
Противодействие
Вопрос о том, что именно непонятно.

4. “Давайте прекратим болтовню!”
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.
Ожидаемый эффект
Пробуждает чувство неуверенности в себе
Противодействие
Жестко указать на то, что Ваши слова имеют к делу прямое отношение.

5. “Это же всем известно!”
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.
Ожидаемый эффект
Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.
Противодействие
Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

Источник: Вильям Мастенбрук, Переговоры
Тренинги по теме: Жёсткие переговоры, Противостояние манипуляциям

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс
Опубликовать в Google Buzz