Важные страницы
Поиск

Жесткие переговоры

техники ведения переговоров в высококонкурентной среде

Цели программы:
1. Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах.
2. Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
3. Повысить эффективность участников в проведении переговоров

Аудитория:

1. Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
2. Руководители, менеджеры по персоналу, которые ведут много переговоров с членами коллектива.
3. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Особенности программы:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Содержание программы:

1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.
1.1 Особенности переговоров как вида коммуникации.
1.2 Критические признаки жёстких переговоров.
1.3 Два вида жестких переговоров.
1.4 Жесткие переговоры и силовой баланс.
1.5 Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
1.6 Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
1.7 Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

2. Техники и методы жестких переговоров.
2.1 Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров
2.2 Техники мотивационного давления.
2.3 Техники снижения статуса партнёра.
2.4 Техники некорректного торга.
2.5 Техники, связанные с несовпадением по стилю и дезориентацией партнёра.
2.6 Общая стратегия давления – как обычно строится разговор?

3. Противодействие жестким техникам в переговорах.
3.1 Общая стратегия противодействия.
3.2 Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
3.3 Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
3.4 Как перевести переговоры в конструктивные.

4. Как сохранить внутреннее состояние.
4.1 Психологическая подготовка.
4.2 Две стратегии работы с внутренними состояниями.
4.3 Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
4.4 Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как вернуть позитив.

5. Навыки аргументации и контраргументации.
5.1 Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
5.2 Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
5.3 Генератор аргументов – как всегда найти слова.
5.4 Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

6. Как перевести переговоры в конструктивные.
6.1 Возможные результаты жестких переговоров.
6.2 «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
6.3 Снижение темпа, возврат ответственности, метод «парадоксальной интенции», общение на уровне интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

7. Как предотвратить давление в свой адрес.
7.1 Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
7.2 Что создает сильную позицию в переговорах.
7.3 Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
7.4 Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Методы проведения:

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков