Сложные продажи

навыки продаж для продвинутых пользователей

diffsales.jpgЦели программы:
1. Освоить навыки продаж продвинутого уровня.
2. Научиться продавать сложные и нестандартные товары, услуги.
3. Найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения.

Для кого предназначена программа:

1. Для тех, кто продаёт сложные, дорогие, нестандартные товары.
2. Для тех, кто продаёт услуги.
3. Для тех, кто продаёт профессиональным закупщикам или первым лицам.
4. Для тех, кто продаёт в B2B, и имеет дело с длительным циклом покупки и несколькими лицами принимающими решение.
5. Для тех, кто проходил тренинги продаж и уже знает все фокусы (и их клиенты тоже).

Содержание программы:

1. Что такое сложная продажа.
1.1 Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников.
1.2 Цикл продажи, сложности на каждом этапе.
1.3 Базовые и продвинутые навыки продаж.
1.4 Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня.

2. Подготовка к продаже.
2.1 Клиентская база.
2.2 Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев.
2.3 Ведение “досье на покупателя” как инструмент подстройки и нахождения “ключей к клиенту”.
2.4 Статистика как инструмент анализа собственной эффективности.
2.5 Подготовка к предварительному снятию возражений.

3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт.
3.1 Сопротивление контакту.
3.2 Фразы “пришлите по факсу”, “нам ничего не нужно” и т. п.
3.3 Приёмы преодоления сопротивления контакту.
3.4 “Открывающие фразы” помогающие “забросить крюк” и заинтересовать клиента.
3.5 Техники выяснения ЛПР в начале переговоров.

4. Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня.
4.1 Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность.
4.2 Мотивы клиента – как мотивировать конкретное лицо.
4.3 Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента.
4.4 Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
4.5 Метод сужения альтернатив.

5. Особенности презентации в сложных продажах.
5.1 Презентация услуги.
5.2 Презентация нового, нестандартного, дорогого товара.
5.3 “Овеществление” презентации – как сделать нематериальное материальным.
5.4 Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.
5.5 Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации.
5.6 Как управлять разговором и организовать процесс “продажи клиентом самому себе”.

6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах.
6.1 Какие методы используют професиональные закупщики для снижения цены.
6.2 Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента.
6.3 Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций.
6.4 Противодействие техникам давления и нечестного торга.

7. Обработка возражений в продвинутых продажах.
7.1 Особенности сложных продаж – поток разнообразных возражений либо стандартные “слабые места”.
7.2 Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента – от базовых “прояснение” и “парафраз” до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков.
7.3 Фокусы языка – формулы мгновенного создания убеждающих аргументов.
7.4 Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж.

8. Переговоры о цене.
8.1 Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие “просить о скидке”, неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
8.2 Главные правила преподнесения цены.
8.3 Техники ухода от преждевременных вопросов о цене.
8.4 Приёмы ценового торга.

9. Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений.
9.1 Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать.
9.2 Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом.
9.3 Консультации по продукту как элемент продажи.
9.4 Приёмы развития отношений с клиентом.
9.5 Когда звонить старому клиенту – 7 поводов продолжить отношения.

Методы проведения:

Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.

Продолжительность программы:

16 ак. ч.

Регион проведения:

любой

Формы проведения:

1. Корпоративный тренинг
2. Открытый тренинг
3. Индивидуальный тренинг

Стоимость:

Вы можете уточнить, связавшись со мной

Появились интересные мысли? Хотите задать вопрос или заказать тренинг? Напишите мне!

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Ваше сообщение

Поставьте галочку, что Вы не робот...

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс
Опубликовать в Google Buzz