Вильям Мастенбрук Манипуляции направленные на изменение состояния оппонента

Источник: Вильям Мастенбрук “Переговоры”

manipul2.jpg1. “Вас все раскритикуют”
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.
Ожидаемый эффект
Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.
Противодействие
Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

2. “Непробиваемый”
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.
Ожидаемый эффект
Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.
Противодействие
Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.

3. “Вы сами понимаете, о чём говорите?”
Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.
Ожидаемый эффект
Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.
Противодействие
Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.

4. “Солнце встаёт на востоке, не правда ли?”
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.
Ожидаемый эффект
Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.
Противодействие
Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

5. “Я к Вам прекрасно отношусь, но Ваша позиция неприемлема!”
Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.
Ожидаемый эффект
Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.
Противодействие
С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента.

6. “Вы без меня никто”
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.
Ожидаемый эффект
Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию.
Противодействие
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Источник: Вильям Мастенбрук, Переговоры

Обратите внимание на программы: Переговоры, Жесткие переговоры, Противостояние манипуляциям

Появились интересные мысли? Хотите задать вопрос или заказать тренинг? Напишите мне!

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Ваше сообщение

Поставьте галочку, что Вы не робот...

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс
Опубликовать в Google Buzz