Поиск
Стили переговоров
Личные переговорные стили по Вильяму Мастенбруку
Источник: Вильям Мастенбрук Переговоры
Тренинги по теме: Переговоры Противостояние манипуляциям
Можно выделить четыре основных переговорных стиля:
ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ характеризуется доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей, установлением высоких стандартов, поиском решений на основе общих интересов, независимым мышлением, совладением принципов.
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. «Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда.
Тенденция в конфликтах. Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется.
АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется тщательным анализом, предпочтением к неопровержимым фактам и цифрам, хорошо выстроенной логикой, внимательным отношением ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров, хорошо продуманными процедурами, предсказуемостью и жесткостью при достижении поставленных целей.
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях.
Тенденция в конфликтах. Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив.
ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ характеризуется хорошими манерами, личным обаянием, дипломатичностью, позитивным влиянием на атмосферу, готовностью к экспериментам, чувствительностью к интегративным решениям и гибкостью.
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен.
Тенденция в конфликтах. Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения
ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется желанием все сделать и успеть, любовью к завершенности во всем, извлечением преимуществ из всего, что есть, динамичностью в решении проблем, склонностью к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера.
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным.
Тенденция в конфликтах. Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу.
Обратите внимание на программы: Переговоры, Жесткие переговоры, Противостояние манипуляциям
Появились интересные мысли? Хотите задать вопрос или заказать тренинг? Напишите мне!
