Типология вопросов по целям. Николаус Энкельман

Источник: сайт Александра Деревицкого

1. Информационные вопросы

Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В продажах – это информация о бизнесе и фирме заказчика, позволяющая нам адаптировать наше предложение к его специфике.

2. Контрольные вопросы

Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает, чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали

3. Вопросы для ориентации

Вопросы на понимание позиции собеседника, того, как она могла измениться.

“Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?”

4. Подтверждающие вопросы

Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа – получить от собеседника серию ответов “да”, чтобы заставить произнести “да” в ответ на наш самый главный вопрос:

“Вы же придерживаетесь того мнения, что…?” “Наверняка вы тоже рады, что…?”

5. Ознакомительные вопросы

Это разведка персоны. Не фирмы, а именно персоны. Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.

6. Встречные вопросы

Вопросы, которые можно задать в ответ на возражение или неудобный ответ клиента, в обучении – в сложных ситуациях. – Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать… Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов…

7. Альтернативные вопросы

Вопросы, предоставляющие партнёру иллюзию выбора. «Вы когда к нам приедете – в четверг или в пятницу?»

8. Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы – это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда простое – повтором, иногда – с комментариями.

– Вы сегодня завтракали? – Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня?

9. Направляющие вопросы

Направляющие вопросы могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник отвлекся, если причудливая цепь ассоциативных связей увели его слишком далеко. – “вернемся к нашим баранам…»

10. Провокационные вопросы

Помните, как однажды ушлый продавец, окинув вас оценивающим взглядом, “неуверенно” произнес:
– Может вам все-таки показать что-то подешевле?..
А мы тогда в ответ сделали очень купеческий жест – горячо заявили:
– Да я с потрохами куплю и все твое заведение! – и решительно достали портмоне…

К провокационным вполне можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотическим: “Вы уже перестали глушить по утрам шампанское?”

11. Вопросы, открывающие переговоры

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?

12. Заключающие вопросы

Их цель – завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами.

Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос:

Какой срок монтажа вас устраивает больше – 15 ноября или 15 декабря?
Какой костюм вам упаковать – зеленый или с рисунком

Обратите внимание на программы: Переговоры Сложные продажи

Появились интересные мысли? Хотите задать вопрос или заказать тренинг? Напишите мне!

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Ваше сообщение

Поставьте галочку, что Вы не робот...

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс
Опубликовать в Google Buzz